Comment renforcer l’attractivité des salons auprès des clientèles d’affaires internationales ?

« Les nouveaux comportements des clientèles d’affaires internationales sur les salons français  » est l’objet de l’étude (2022-2023) réalisée par Promosalons en partenariat avec le Comité de pilotage congrès et salons en Ile-de-France regroupant les principaux acteurs nationaux et franciliens du tourisme et des rencontres d’affaires (CCI Paris Île-de-France, Viparis, Unimev, Promosalons, Atout France, Aéroport de Paris, CEP, CRT Ile-de-France, OTCP, DGE-Ministère de l’Économie et des Finances). L’objectif principal de cette étude vise à comprendre les critères de décision actuelle et future des entreprises étrangères, quant à leurs participations aux salons internationaux français. L’enjeu étant de mieux cerner et anticiper les attentes des exposants et visiteurs pour la période 2023-2024 pour que la France conserve sa place de première destination pour le tourisme d’affaires.

La méthodologie

L’étude s’appuie sur un panel constitué de 607 professionnels dont 220 exposants (36 %) et 387 visiteurs (64 %) répartis sur 22 pays dans trois continents (61 % en Europe, 20 % en Amérique et 19 % en Asie).

Les visiteurs et les exposants internationaux interrogés ont au minimum visité ou exposé (sur) un salon professionnel en France dans les trois dernières années.

Les entreprises interrogées appartiennent à des secteurs variés correspondant à ceux des salons français à caractère international confirmé (plus de 25 % de visiteurs et 20 % d’exposants internationaux) parmi lesquels : SIAL Paris (alimentation), SILMO Paris (santé, beauté et bien-être), SIMA (agroéquipements), Equip’Auto (industrie automobile), Maison et Objet (habitat et décoration), ALL4PACK (industrie des emballages), JEC World (composites), SIAE (aéronautique).

La collecte des données a été faite entre le 1^er octobre et le 19 décembre 2022, période de grande activité grâce à la réactivation des salons français après un arrêt total en 2020.

Les éléments de contexte

Les professionnels de la filière comme dans la plupart des secteurs sont confrontés à un environnement incertain et touché par les crises successives, crise sanitaire, crise écologique et situation économique mondiale difficile marquée par le conflit en Ukraine et une inflation. « Ces facteurs impactent fortement le tourisme d’affaires », indique l’étude qui apporte un éclairage sur les évolutions du secteur et les défis à relever pour la filière française et francilienne confrontée à une concurrence.

Les intentions de participation

74 % des exposants interrogés déclarent vouloir participer à nouveau à un salon en France pour la période 2023-2024 et 57 % des visiteurs pensent revenir sur un salon en France en 2023.

Les professionnels des pays européens sont les plus certains de participer à un salon en France (69 % ont confirmé leur intention de venir sur un salon B2B).

Les pays lointains, asiatiques et américains, montrent une hésitation plus importante (30 % ne savent pas et 15 % n’en ont pas l’intention). 

Un des enseignements de l’étude est que les salons en présentiel sont plébiscités par les professionnels étrangers. La rencontre humaine et le networking sont cités comme le principal bénéfice du salon en présentiel pour les exposants et visiteurs, suivis par le fait de pouvoir montrer, voir et/ou toucher les produits. Cela est, en effet, particulièrement important dans certains secteurs d’activité (alimentaire, mode et décoration, bâtiment).

Le digital et l’hybridation en complément

« 98 % des visiteurs et des exposants pensent que le digital permet de garder le contact toute l’année mais ne remplacera jamais le présentiel ».

L’étude indique que 46 % des exposants et 42 % des visiteurs considèrent les offres digitales ou l’hybridation comme un outil temporaire et complémentaires pour garder le lien avec ses clients mais qui ne remplacera jamais le salon en présentiel. Seuls 2 % (des exposants et des visiteurs) disent que cela permet d’éviter le déplacement sur le salon physique. Néanmoins, les personnes interrogées les citent leurs atouts : les offres de marketplace-plateforme, le matchmaking et les rencontres BtoB en distanciel, les visites du salon en ligne, les conférences et tables rondes en ligne, les webinaires et tutos…

Les critères de participation

L’enquête révèle que 82 % des entreprises étrangères indiquent ne pas modifier leurs critères de décision pour leur participation à un salon en France suite à la crise sanitaire.

Les décisions de participation à un salon sont liées à plusieurs critères :

=> L’offre et les innovations proposées par le salon pour les visiteurs

=> La qualité des visiteurs sur le salon et le retour sur investissement pour les exposants.

À souligner que l’accès aux sites événementiels en transports en commun est primordial. En revanche, l’empreinte environnementale du salon est un critère pas négligé mais pas décisif.  

Les comportements des exposants et des visiteurs étrangers

L’étude note un retour aux pratiques d’avant crises avec une durée moyenne de déplacement sur un salon est maintenue à 3,3 jours en moyenne (variable selon la provenance) et un effectif moyen d’une délégation stable à 3,5 personnes pour près de 70 % des visiteurs.

Les budgets de participation aux salons sont maintenus mais l’augmentation des coûts devient un sujet de préoccupation Pour une majorité des entreprises étrangères (53 % des exposants et 57 % des visiteurs), les budgets consacrés à la participation aux salons internationaux à Paris et en France resteront stables en 2023-2024.

24 % des exposants envisagent cependant d’augmenter leurs budgets, et ceci afin de participer à davantage de salons. 23 % pensent au contraire réduire leurs budgets de participation, en diminuant la taille et l’investissement sur le stand ou le nombre de salons.

Perspectives et recommandations :

Les résultats encourageants doivent inviter les acteurs du secteur à consolider l’existant et à renforcer la qualité de l’offre pour maintenir une position de leader. Le média salon français doit intensifier et renouveler ses efforts de promotion vis-à-vis de la clientèle internationale (programme top acheteur) afin de ne pas se faire distancer par ses principaux concurrents et de conserver son statut de «  hub  » d’affaires international. La concurrence entre places européennes et le développement des offres digitales proposées par les grands salons internationaux doivent cependant inciter les organisateurs de salons français à proposer des services digitaux innovants et de qualité pour que la filière française demeure compétitive. Le digital permet d’apporter une brique complémentaire au présentiel pour élargir l’audience et ouvrir le champ des possibles. Néanmoins, l'innovation, le numérique et le digital doivent aussi être au service du présentiel pour le rendre toujours plus attractif. La filière doit également prendre collectivement en considération les signaux faibles identifiés dans l’étude. En effet, si les budgets de participation aux salons sont maintenus, l’augmentation des coûts devient un sujet de préoccupation.